搶展館檔期、搶展商、搶觀眾、搶優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商... 
招觀招展越來越難做... 
主辦方已經(jīng)非常努力盡力了， 
但為何總有人不認(rèn)可？ 
營銷相當(dāng)重要， 
但一味依賴規(guī)模營銷獲客， 
主辦方對(duì)這個(gè)會(huì)上癮。  

01 前言
說一個(gè)現(xiàn)象。 
展會(huì)為了滿足更多展商參展、更多觀眾逛展，在彼此的增長需求驅(qū)動(dòng)下，展會(huì)規(guī)模也在不斷做大。與此同時(shí)，買賣雙方的溝通效率也在持續(xù)降低，展商和觀眾的獲得感降低，參展和投入意愿也就減少了，招觀招展也就難做了。 

這種情況并不少見——展商和主辦都在追求更大規(guī)模的同時(shí)，都會(huì)面臨這么一個(gè)“規(guī)模陷阱”。 

其本質(zhì)就是隨著規(guī)模不斷擴(kuò)大，所導(dǎo)致的用戶交流效率降低。當(dāng)大家的需求無法充分釋放時(shí)，參展獲得感也將大幅度減少，等到下屆展會(huì)，其持續(xù)參展意愿也將逐漸下降，最終影響到展會(huì)的可持續(xù)發(fā)展。 

這似乎是一個(gè)通病，說一說我自己參展的一些感受。  

參加第三屆會(huì)展三新展的一個(gè)小遺憾 
我們公司參加2022第三屆會(huì)展三新展，因?yàn)轭A(yù)定晚了，展位位置不是很好，但參展效果不錯(cuò)。今年已經(jīng)預(yù)定了第四屆會(huì)展三新展展位，面積擴(kuò)大一倍。  

在上屆三新展上，我們利用展會(huì)契機(jī)，兩天參展在展位上拿到了120個(gè)潛客的名片，獲得了許多有價(jià)值的業(yè)務(wù)線索。 

但是，我們還是錯(cuò)過了許多機(jī)會(huì)，兩天時(shí)間有限，展會(huì)上幾千人參加，互相只能通過廣場式社交交換名片，由于不清楚對(duì)方情況，往往都會(huì)多聊幾句，交談過后自己還需要對(duì)信息進(jìn)行進(jìn)一步的篩選。 

在這種過程中，我們無法保證業(yè)務(wù)線索的精準(zhǔn)性，溝通效率也很低，最終展會(huì)結(jié)束，還有好多客戶都沒來得及去交談。 

隨著人們對(duì)時(shí)間成本的關(guān)注越來越高，如果展商和觀眾的需求始終無法得到充分釋放和滿足，后續(xù)招觀招展的工作也將更加難做。 

02 依賴規(guī)模營銷獲客，招觀招展卻越來越難 

在招展招觀時(shí)，展商資源和觀眾資源同樣重要，兩者是相輔相成的關(guān)系。 

一場展會(huì)能對(duì)接上的專業(yè)觀眾越多，展商的參展意愿也就越大；只有展商的數(shù)量和質(zhì)量上去了，觀眾才更愿意來到展會(huì)現(xiàn)場。 

所以，大家都會(huì)更傾向于參加規(guī)模更大（人更多）的展，許多主辦也會(huì)借規(guī)模大力宣傳。 

但如果越來越多的人下次展會(huì)不愿意再來了。 

主辦方們是不是應(yīng)該也從自身上找找原因？ 

“現(xiàn)在很多主辦一昧關(guān)注營銷獲客，但是卻不解決展商、觀眾之間的獲得感和效果問題。” 

做大規(guī)模、投廣告、做自媒體、打電話等等，大多主辦方都舍得在營銷獲客上投入，這沒有錯(cuò)。 

但一個(gè)僅靠規(guī)模、僅靠宣傳營銷支持的展會(huì)，怎樣留住人心？觀眾一批又一批失望離去，這本質(zhì)上是線下展會(huì)發(fā)展的惡性循環(huán)。 

最近，上海某展就是一個(gè)很好的警示！沒有觀眾，只有被”營銷”過來的展商，大家參展沒有收獲，最終惹得眾怒！展會(huì)做成這樣，離停辦的風(fēng)險(xiǎn)也不遠(yuǎn)了。 

主辦方如果不解決展商獲得感這個(gè)問題，即便有新的展商被營銷來參加展會(huì)，沒收獲，明年不來，一年一年下來，招觀招展就會(huì)越來越難。 

03 走在前頭的都有誰？ 
滿足用戶獲得感并非易事，但也不是無跡可尋。 

那么如何解決展商、觀眾之間的獲得感和效果問題呢？

其實(shí)，我們可以參考ToC市場的營銷模式，做好精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化。 

以往，ToC產(chǎn)品大多是通過電視廣告、門戶網(wǎng)站來進(jìn)行宣傳，門戶品牌越大，訪問的用戶就越多。 

這一點(diǎn)，和我們會(huì)展業(yè)很相似。 

展商想要宣傳產(chǎn)品，就需要通過展會(huì)，展會(huì)規(guī)模越大，參展企業(yè)、觀眾也就越多。 

訪問網(wǎng)站（參加展會(huì)）的用戶都是“流量“，以往的門戶網(wǎng)站更多的是泛流量，而到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，ToC市場開始更注重精準(zhǔn)流量。 

流量是非常有價(jià)值的資源，但1個(gè)精準(zhǔn)的流量勝過100個(gè)泛流量。 
現(xiàn)在類似字節(jié)跳動(dòng)公司的抖音、今日頭條，就在做精準(zhǔn)流量的營銷，它具備強(qiáng)大的轉(zhuǎn)化能力，讓觀看者產(chǎn)生想要找到你并購買產(chǎn)品或服務(wù)的欲望。  

ToB的產(chǎn)品宣傳依靠展會(huì)平臺(tái)做宣傳，還處于“門戶網(wǎng)站泛流量營銷”階段，那未來是不是也可以通過數(shù)字技術(shù)做精準(zhǔn)營銷和對(duì)接，以提高展商和觀眾的獲得感呢？ 

顯然，類似字節(jié)跳動(dòng)的精準(zhǔn)營銷打法，體驗(yàn)更友好，它是順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)的，是一份可以參考的答卷。同樣順應(yīng)數(shù)字技術(shù)的發(fā)展，那數(shù)字會(huì)展有無可能是下一個(gè)“B端市場的字節(jié)跳動(dòng)”呢？ 

關(guān)于會(huì)展數(shù)字化的嘗試，頭部展會(huì)公司其實(shí)已經(jīng)給出了“參考指南”。 

全球領(lǐng)先的展會(huì)活動(dòng)主辦機(jī)構(gòu)勵(lì)展博覽集團(tuán)，在恢復(fù)線下展會(huì)的同時(shí)，從未停下數(shù)字化步伐。以線上線下結(jié)合的混合方案突破時(shí)空界限，服務(wù)國內(nèi)外客戶，通過多元化的數(shù)字工具，滿足客戶不斷提高的需求，賦能客戶全年推廣產(chǎn)品、商務(wù)配對(duì)、獲取線索和達(dá)成交易。 

 

對(duì)會(huì)展人來講，英富曼應(yīng)該是無人不知的，是目前全球第一的展覽集團(tuán)。 

幾年前，英富曼就已經(jīng)在加速推進(jìn)整個(gè)集團(tuán)的數(shù)字化進(jìn)程了。 

最近有幸與英富曼中國的張明副總裁請(qǐng)教學(xué)習(xí)，對(duì)于數(shù)字會(huì)展數(shù)據(jù)價(jià)值的利用，他表示相當(dāng)看好，英富曼也是投入了重金。 

在近期中國（武漢）會(huì)展數(shù)字化創(chuàng)新大會(huì)上，英富曼的中外合作公司博華展覽也分享了他們的數(shù)字化歷程。 
 
延伸閱讀：還在懷疑數(shù)字化？人家已經(jīng)拿到結(jié)果了！博華高層首次公開分享數(shù)字化轉(zhuǎn)型

分享中提到：“展覽會(huì)主要面向于某一個(gè)專業(yè)的領(lǐng)域，以現(xiàn)場商機(jī)匹配和交易撮合為目的，買家招募方面，借助互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化的優(yōu)勢(shì)可以使買家的招募范圍無限擴(kuò)大，招募手段更加多樣化，成本大大下降。”  
 

04 繞開“規(guī)模陷阱” 
在筆者看來，會(huì)展數(shù)字化的核心是要解決主辦承辦招募的寬度，展商觀眾參與的廣度，用戶交流對(duì)接的準(zhǔn)度。只是大家的解決方式不一樣，有的在解決寬度、有的在解決廣度、有的在解決準(zhǔn)度。 

傳統(tǒng)會(huì)展運(yùn)營存在著潛在的“規(guī)模陷阱”，招觀招展之所以難，就是因?yàn)闆]有解決用戶交流的準(zhǔn)度問題。 

而數(shù)字會(huì)展將有機(jī)會(huì)對(duì)這些問題進(jìn)行優(yōu)化。 

在過去幾年里，我們主要在解決數(shù)字會(huì)展的基礎(chǔ)設(shè)施問題，提供的是為主辦、承辦、企業(yè)、觀眾通過數(shù)字化功能工具降本增效的辦展辦會(huì)和參展參會(huì)，用戶的參與和使用都將產(chǎn)生大量的行為數(shù)據(jù)。 

在我們看來，會(huì)展數(shù)據(jù)的價(jià)值在于發(fā)現(xiàn)潛在的業(yè)務(wù)關(guān)系，圍繞觀眾和展商進(jìn)行關(guān)聯(lián)分析，通過行為數(shù)據(jù)價(jià)值挖掘可以幫助展商找到精準(zhǔn)潛客、獲得更多的業(yè)務(wù)線索，為展會(huì)帶來更多的參與者和更高的滿意度。 

數(shù)字會(huì)展能做出這樣的推薦決策，都是由人的群體行為來進(jìn)行分類的，這與人的直覺邏輯是相似的，它能使買賣雙方獲取有效信息的時(shí)間縮短，并快速找到自己所需，在小規(guī)模數(shù)據(jù)集下實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)推薦。

這樣，展商和觀眾的獲得感得到了滿足，展會(huì)才能實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的持續(xù)發(fā)展、主辦方才能收獲價(jià)值，這也是數(shù)字會(huì)展存在的意義。 

主辦方們可以根據(jù)展會(huì)情況，選擇合適的數(shù)字化方式，比如自研開發(fā)、選擇外包服務(wù)商，又或是訂閱數(shù)字平臺(tái)服務(wù)。 

對(duì)此，我們希望能與更多的主辦、同行來一起探索和驗(yàn)證數(shù)字會(huì)展數(shù)據(jù)價(jià)值的可行性。 

作者： 

來源：會(huì)展BEN - 陳濤